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    賣葡萄酒如何和客戶溝通達成成交?

    時間:2019-07-24 10:51:00   來源:葡萄酒商業觀察

        在多年的開店生涯中,筆者總結了幾個在賣葡萄酒的時候和客戶溝通的要點。

        1、不要隨時扮演專家

        很多人喜歡扮演專家,潛意識中傳達著一種專業威懾力。類似于:“我是專業的,只有我是對的,別人的都是錯的或是說別人選的酒都不如我”之類的銷售角色定位。這種專業的威懾力確實也能給自己帶來一定的專業流量和專業影響力,并促進一些銷售的轉換。但筆者個人在銷售的角色扮演中會盡量避免專家的角色扮演,專業和專家會給多數只是想簡單喝一杯葡萄酒的消費者諸多的消費壓力,類似于:好厲害,專家喝酒能說那么多品酒詞,一套一套的。我喝酒只會說好喝不好喝。相比較專家自己喝酒太低端了。

        那么,專業到底用與不用,何時用?對于筆者來說,只有客戶主動提出專業性的疑問的時候筆者才會給予專業性的解答。

        2、“你更喜歡哪一支葡萄酒?”

        每一個到店內的消費者都有既定購酒渠道和飲酒習慣,他可能是二鍋頭的消費者,可能是只喝啤酒的年輕人,也可能是喝過一定數量葡萄酒的消費者。類別很多,一旦他開始出現在筆者面前時,筆者會做的,是更多地關心和詢問,并確認客戶對葡萄酒的理解和認知程度是處于一個什么樣的階段和狀態。

        筆者會表達:無論你曾經是喝什么酒的,都是很棒的一件事情。千萬不用去鄙夷和攻擊的方式對待客戶,如你喝的都是貼牌酒,你喝的都太差了。作為服務門店,首先應最大化的去認同和尊重每一名客戶的不同認知和感受,不要用自己的一些認知和理解去壓倒你的客戶,門店需要做的更多的是去了解他們,通過了解再進一步引導和轉換他們即可。

        因此,筆者最喜歡問對方的問題是你更喜歡哪一支葡萄酒?喜好性的認知偏向主動權應全部交到客戶手中。

        3、有趣的表達方式

        我們學習葡萄酒專業品鑒課程時,需要理性的認知和看待葡萄酒的風格與狀態,在長期的理性過程中,我們與消費者再做分享時也會很容易走入一個理性的分享誤區。相比理性的分享,筆者做的更多的是感性的分享,比如這支酒很有趣,它沒有過桶,就像一個姑娘素顏沒有化妝,站在客人面前優點和缺點都很突出一目了然,你要不要嘗試一下?

        結合日常的一些話題維度去發掘所售酒款內部一些比較能喚起人們體驗感的一些元素,來促進大家愿意更多的嘗試它們。

        4、“上一支酒你喜歡嗎?”

        賣酒人自己對葡萄酒飲酒習慣的培養認知是一個過程。我們都知道一個日常可持續性的消費者其需求和述求可能是多變的,不少人會從單一性的消費到多類別的消費再到精準鎖定消費,這就像一個人看電影不會只看一個國家或者一個類別的電影,廣泛涉獵,但選擇的偏向性會各自有所不同。在葡萄酒的日常消費習慣培養和應用也應差不多大概是這么一個過程。

        每個人的口味偏好都不同,即便一個兩個人都自稱不吃辣,但他們對“辣”的領悟都不同,就像有人說他不喜愛澀的葡萄酒,但并不見得每一瓶帶澀味的酒都無法接受。因此,筆者會告訴客戶給門店三次推薦酒的機會,次推薦的可能不一定正確,喜歡或不喜歡都可以告訴我們。

        如果門店經營者能幫助客戶去建立自己的口感標準的話,客戶對門店的信任度和認可度自是不言而喻的。

        5、尋找日常元素做類比

        我們既然要讓葡萄酒走進消費者的日常生活,日常的經營和銷售推廣中就不能一味追求高大上場景。在消費者弄不清楚起泡酒的產品概念時,筆者的則會嫁接雪碧——這是葡萄酒中的雪碧,區別就是一個是大家都喝的雪碧、一個是高端人群消費的雪碧。因此這個夏天店里的對話模型經常是“給我推薦幾支雪碧”。從一個大家最了解的生活日常去找對話窗口并形成共鳴,會讓葡萄酒的日常生活融入更簡單一些。

        基于消費者、基于生活去對話,會讓我們的大眾消費市場的人們更愿意嘗試和挑戰葡萄酒中的可能性。畢竟,有持續性消費能力和有創造能力的人的獵奇能力大都不差。

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